Subcapitolul 3 - 5.3. Orientări pentru distribuitori - Ghid din 2023 privind cerinţele de guvernanţă a produselor MiFID II (ESMA35-43-3448)

M.Of. 896

În vigoare

Versiune de la: 5 Octombrie 2023

SUBCAPITOLUL 3:5.3. Orientări pentru distribuitori

(1)Sincronizarea şi relaţia evaluării pieţei-ţintă a distribuitorului cu alte procese de guvernanţă a produselor

34.Identificarea pieţei-ţintă a distribuitorului (adică identificarea pieţei-ţintă "efective" pentru produsul respectiv) trebuie realizată ca parte a procesului decizional general referitor la gama de servicii şi produse pe care distribuitorul urmează să le distribuie. Prin urmare, identificarea pieţei-ţintă efective trebuie să aibă loc într-un stadiu incipient, pe o bază ex ante (adică înainte de a intra în activitatea zilnică şi/sau înainte de a decide dacă produsul trebuie inclus în oferta firmei), în conformitate cu politicile comerciale şi strategiile de distribuţie ale firmei, definite de organul de conducere. În special, identificarea pieţei-ţintă a produselor destinate distribuţiei trebuie să garanteze că deciziile luate pentru a defini sortimentul de produse al distribuitorului se bazează pe luarea în considerare a caracteristicilor, obiectivelor şi nevoilor bazei de clienţi a distribuitorului.

35.În special, distribuitorii trebuie să îşi asume responsabilitatea de a asigura, încă de la început, consecvenţa generală a produselor şi a serviciilor de investiţii şi/sau auxiliare care vor fi oferite, precum şi de a alege produsele care vor fi oferite în cadrul diferitelor servicii, pentru a asigura compatibilitatea cu nevoile, caracteristicile şi obiectivele clienţilor vizaţi. Aspectele legate de această consecvenţă generală a produselor, serviciilor şi strategiilor de distribuţie cu clienţii vizaţi trebuie abordate şi formalizate în politica firmei în ceea ce priveşte serviciile, activităţile, produsele şi operaţiunile oferite sau furnizate.²¹

36.Procesul decizional referitor la universul de servicii şi produse în combinaţie cu procesul de identificare a pieţei-ţintă ar trebui să influenţeze direct modul în care este condusă activitatea zilnică a firmei, deoarece alegerile organului de conducere sunt implementate în întreg lanţul decizional şi în ierarhia firmei. Acele procese vor avea împreună un impact direct asupra compatibilităţii produselor şi serviciilor oferite şi vor influenţa toate celelalte procese relevante legate de serviciile furnizate, în special definiţia obiectivelor bugetare şi politicile de remunerare a personalului.

37.Firmele trebuie să se axeze în special pe serviciile de investiţii prin care produsele vor fi oferite pieţelor lor ţintă. În acest context, ESMA preconizează că natura produselor este corect luată în considerare, acordând o atenţie specială acelor produse caracterizate de complexitate/risc sau de alte trăsături relevante (cum ar fi, de exemplu, lipsa de lichiditate şi inovaţie).²² De exemplu, dacă un distribuitor deţine informaţii detaliate cu privire la anumiţi clienţi (de exemplu, printr-o relaţie existentă cu aceştia pentru furnizarea de consultanţă în investiţii), acesta ar putea decide că, ţinând cont de profilul de risc/randament specific al unui produs, interesul acestui grup de clienţi ar fi servit cel mai bine dacă serviciile de executare ar fi excluse pentru aceştia. În mod similar, distribuitorul ar putea decide că anumite produse noncomplexe ce ar putea fi oferite în regimul de executare exclusivă vor fi oferite numai în conformitate cu cerinţele în materie de caracter corespunzător sau adecvat, astfel încât să acorde un grad mai mare de protecţie clienţilor.

²²Acest lucru este în conformitate cu considerentul 18 din Directiva delegată MiFID II, care clarifică: "[î]n lumina cerinţelor cuprinse în Directiva 2014/65/UE şi în interesul protecţiei investitorilor, normele de guvernanţă a produsului trebuie să se aplice tuturor produselor vândute pe pieţele primare şi secundare, indiferent de tipul de produs sau de serviciu furnizat şi indiferent de cerinţele aplicabile la punctul de vânzare. Aceste norme pot fi aplicate însă în mod proporţional, în funcţie de complexitatea produsului şi de gradul în care pot fi obţinute informaţii publice, ţinându-se cont de natura instrumentului, a serviciului de investiţii şi a pieţei-ţintă. Proporţionalitatea înseamnă că aceste norme ar putea fi relativ simple pentru anumite produse simple distribuite exclusiv în vederea executării, dacă respectivele produse corespund nevoilor şi caracteristicilor pieţei de masă cu amănuntul."

38.În mod specific, distribuitorii trebuie să decidă care produse vor fi recomandate (şi prin prestarea serviciului de administrare de portofolii) sau oferite sau comercializate activ anumitor grupe de clienţi (caracterizate prin trăsături comune din punctul de vedere al cunoştinţelor, experienţei, situaţiei financiare etc.). De asemenea, distribuitorii trebuie să decidă care produse vor fi puse la dispoziţia clienţilor (existenţi sau viitori) la propria iniţiativă prin servicii de executare fără comercializare activă, având în vedere că în astfel de situaţii nivelul de informaţii disponibile despre client poate fi foarte limitat.

39.În aceleaşi etape generale de luare a deciziilor, distribuitorii trebuie să ia în considerare ce strategii de distribuţie ar trebui utilizate pentru diferitele grupuri de clienţi, inclusiv modul în care vor fi comercializate produsele. În special, în cazul în care firmele intenţionează să utilizeze practici de încurajare şi de implicare digitală, cum ar fi tehnicile de gamificare²³, pentru distribuirea anumitor produse, distribuitorii trebuie să evalueze cu atenţie dacă utilizarea acestor tehnici ar fi în interesul superior al grupului de clienţi pentru care vor fi utilizate astfel de strategii. Prin urmare, distribuitorii trebuie să determine grupurile de clienţi cărora le vor fi puse la dispoziţie astfel de servicii, pe baza caracteristicilor clienţilor sau ale potenţialilor clienţi. Cu toate acestea, anumite tehnici de gamificare [cum ar fi cele utilizate în aplicaţiile de tranzacţionare concepute pentru a îndemna clientul (potenţial) la un comportament dăunător, de exemplu, maximizarea numărului de tranzacţii] nu vor fi niciodată în interesul clientului. În plus, practicile de îndemnare şi de implicare digitală pot contribui la distribuţia de produse în afara pieţei-ţintă. Atunci când stabilesc piaţa-ţintă pentru serviciile lor, distribuitorii trebuie, de asemenea, să acorde o atenţie deosebită situaţiilor în care un pachet de servicii va fi furnizat clienţilor, cum ar fi atât serviciile de executare, cât şi serviciile auxiliare de acordare de împrumuturi care îi permit clientului să efectueze tranzacţia.

²³Tehnicile de gamificare adaugă jocuri sau elemente competitive asemănătoare jocurilor în contexte care nu sunt jocuri, cum ar fi serviciile financiare. Exemple de elemente asemănătoare jocurilor sunt câştigarea de puncte sau insigne, ţinerea scorului sau clasamentele, prezentarea de grafice de performanţă, utilizarea unor poveşti semnificative sau avataruri pentru a atrage utilizatorii sau introducerea de coechipieri pentru a induce conflicte, cooperare sau competiţie. Gamificarea este un tip de practică de implicare digitală care poate fi utilizată; la rândul lor, practicile de implicare digitală se referă la modul în care utilizatorii interacţionează în mod activ cu o aplicaţie software sau cu o platformă.

40.În orice caz, dacă pe baza tuturor informaţiilor şi a datelor care s-ar putea afla la dispoziţia distribuitorilor şi care ar putea fi colectate prin intermediul serviciilor de investiţii sau auxiliare sau din alte surse, inclusiv informaţiile obţinute de la producători, distribuitorul este de părere că un anumit produs nu va fi niciodată compatibil cu nevoile şi caracteristicile clienţilor săi existenţi sau viitori, acesta nu trebuie să includă produsul în sortimentul său de produse (adică produsele ce vor fi oferite, cui vor fi oferite şi prin prestarea căror servicii de investiţii).

(2)Relaţia dintre cerinţele de guvernanţă a produselor şi evaluarea caracterului adecvat sau corespunzător

41.Obligaţia distribuitorului de a identifica piaţa-ţintă efectivă şi de a se asigura că un produs este distribuit în conformitate cu piaţa-ţintă efectivă nu este substituită de o evaluare a caracterului adecvat sau corespunzător şi trebuie îndeplinită suplimentar faţă de o astfel de evaluare şi înainte de aceasta. În mod special, identificarea, pentru un produs dat, a pieţei sale ţintă şi a strategiei de distribuţie aferente ar trebui să asigure faptul că produsul ajunge la acel tip de clienţi pentru ale căror nevoi, caracteristici şi obiective a fost conceput, în loc să ajungă la un alt grup de clienţi cu care produsul ar putea să nu fie compatibil.

(3)Identificarea de către distribuitor a pieţei-ţintă: categoriile de luat în considerare

42.Distribuitorii trebuie să utilizeze aceeaşi listă de categorii utilizată de producători (vezi pct. 19 şi 20) ca bază pentru definirea pieţei-ţintă pentru produsele lor, evitând, de asemenea, fuzionarea a două sau mai multe categorii (vezi pct. 16). Totuşi, distribuitorii trebuie să definească piaţa-ţintă la un nivel mai concret şi trebuie să ia în considerare tipul de clienţi cărora le prestează servicii de investiţii, natura produselor şi tipul serviciilor de investiţii pe care le prestează, precum şi nivelul de detaliu al informaţiilor colectate de la clienţi. În acest context, distribuitorii trebuie să se asigure că conceptele utilizate pentru definirea pieţelor-ţintă efective pentru produse sunt aliniate cu conceptele utilizate în contextul acordurilor de evaluare a caracterului adecvat şi corespunzător. De exemplu, în ceea ce priveşte categoria cunoştinţelor şi experienţei prevăzută pentru definirea pieţei-ţintă a producătorului, care se poate referi, în linii mari, la investitori "de bază", "medii" sau "avansaţi", distribuitorul trebuie să adopte o clasificare mai granulară, în concordanţă cu acordurile sale de evaluare a caracterului adecvat sau corespunzător, dacă este cazul, având în vedere caracteristicile produselor; un alt exemplu ar fi un distribuitor care, în legătură cu categoria toleranţei la risc a clienţilor, specifică disponibilitatea clienţilor de a-şi asuma riscul unei scăderi a valorii produsului cu un anumit procent. Este important de menţionat că, atunci când definesc piaţa-ţintă efectivă pentru produse, distribuitorii trebuie să utilizeze termeni şi definiţii consecvente şi să asigure consecvenţa între pieţele-ţintă efective definite pentru produse cu caracteristici omogene.

43.Deoarece producătorul trebuie să specifice piaţa-ţintă potenţială pe baza cunoştinţelor sale teoretice şi a experienţei sale cu un produs similar, acesta va determina piaţa-ţintă a produsului fără cunoştinţe specifice ale clienţilor individuali. Prin urmare, evaluarea producătorului va fi realizată cu o perspectivă mai generală asupra gradului de compatibilitate a caracteristicilor/naturii unui produs pentru anumite tipuri de investitori, pe baza cunoştinţelor acestora privind pieţele financiare şi a experienţei lor trecute cu produse similare. Astfel, se introduce o serie de limite la nivel mai abstract.

44.Distribuitorul, pe de altă parte, trebuie să specifice piaţa-ţintă efectivă, ţinând cont de limitele pieţei-ţintă potenţiale stabilite de producător. Distribuitorii trebuie să îşi întemeieze piaţa-ţintă pe informaţii şi cunoştinţe despre propria lor bază de clienţi şi pe informaţiile primite de la producător (dacă există) sau pe informaţii ce au fost obţinute de distribuitorul însuşi prin cercetare documentară (în special în cazurile în care distribuitorul este o firmă nouă ce nu are încă suficiente informaţii efective despre proprii clienţi). Distribuitorii trebuie să folosească evaluarea mai generală a pieţei-ţintă a producătorului împreună cu informaţiile existente despre clienţii lor sau viitorii clienţi pentru a identifica propria lor piaţă-ţintă pentru un produs, mai exact grupul de clienţi cărora le vor oferi efectiv produsul prin prestarea serviciilor lor.

45.În acest scop, distribuitorii trebuie să facă o analiză detaliată a caracteristicilor bazei lor de clienţi, adică a clienţilor existenţi şi a clienţilor viitori (de exemplu, un distribuitor poate avea clienţi cu depozite bancare cărora intenţionează să le ofere servicii de investiţii). Distribuitorii trebuie să folosească informaţii şi date considerate utile în mod rezonabil şi disponibile în acest scop ce s-ar putea afla la dispoziţia distribuitorilor şi colectate prin servicii de investiţii sau auxiliare. În plus, aceştia ar putea folosi informaţii şi date considerate utile în mod rezonabil şi disponibile ce s-ar putea afla la dispoziţia distribuitorilor şi colectate prin alte surse decât prin prestarea de servicii de investiţii sau auxiliare.

46.La rafinarea pieţei-ţintă a producătorului, distribuitorul nu ar trebui să se abată de la deciziile fundamentale adoptate la acest nivel. Totuşi, distribuitorii nu se pot baza pur şi simplu pe piaţa-ţintă a producătorului fără să ia în considerare cât de potrivită ar fi piaţa-ţintă stabilită de producător pentru baza lor de clienţi. În acest scop, distribuitorii trebuie să implementeze şi să menţină un proces dedicat, ce trebuie realizat în toate situaţiile. Acest proces se supune proporţionalităţii, adică analiza minuţioasă şi - dacă este necesar - rafinarea pieţei-ţintă a producătorilor de către distribuitor trebuie să fie mai intense pentru produsele mai complexe şi ar putea fi mai puţin intense în cazul produselor mai simple, mai obişnuite. Pentru a asigura un control adecvat al acestor produse mai complexe, distribuitorii trebuie să stabilească, de asemenea, dacă, pe lângă descrierea pieţei-ţintă a producătorilor, trebuie să acceseze evaluări subiacente, cum ar fi rezultatele analizei pe bază de scenarii a producătorului şi ale analizei structurii tarifare. Dacă, în urma procesului, distribuitorul ajunge la concluzia că piaţa-ţintă a producătorului nu necesită rafinare, distribuitorul poate folosi piaţa-ţintă a producătorului ca atare.

47.Distribuitorii pot decide, de asemenea, să definească piaţa-ţintă prin adoptarea unei abordări pe bază de grupări pentru anumite produse, în conformitate cu principiile de asigurare a unui nivel suficient de granularitate, astfel cum se indică la pct. 27-30. De exemplu, pentru a se asigura că numai OPCVM-urile cu caracteristici suficient de comparabile sunt grupate în scopul identificării pieţei-ţintă, factorii de diferenţiere ar fi tipurile de clase de active în care investeşte OPCVM-ul, strategia sa de investiţii, riscurile, structura tarifară (de exemplu, nivelul şi tipurile de costuri), efectul de levier utilizat şi aşa mai departe. Aceşti factori ar trebui utilizaţi în mod cumulativ.

48.De obicei, evaluarea pieţei-ţintă a distribuitorului va avea loc după ce producătorul le-a comunicat acestora piaţa sa ţintă. Totuşi, este posibil ca producătorul şi distribuitorul să poată defini atât piaţa-ţintă a producătorului, cât şi piaţa-ţintă a distribuitorului, inclusiv procesul de revizuire şi rafinare, în acelaşi timp. Acest lucru ar putea avea loc, de exemplu, în cazul în care producătorul şi distribuitorul dezvoltă împreună un standard comun al pieţei-ţintă pentru produsele pe care le schimbă între ei în mod uzual. Atât producătorul, cât şi distribuitorul rămân responsabili pentru obligaţiile lor de a identifica o piaţă-ţintă astfel cum este descrisă în MiFID II şi în Directiva delegată MiFID II şi precizată mai detaliat în prezentul ghid pentru identificarea unei pieţe-ţintă. Un producător mai trebuie să ia măsuri rezonabile pentru a se asigura că produsele sunt distribuite pe piaţa-ţintă identificată, iar un distribuitor trebuie să se asigure că produsele sunt oferite sau recomandate numai atunci când acest lucru este în interesul clienţilor.

49.Atunci când distribuitorii îşi definesc sortimentul de produse, aceştia trebuie să acorde o atenţie deosebită situaţiilor în care ar putea să nu fie capabili să facă o evaluare detaliată a pieţei-ţintă pe baza tipului de servicii pe care le prestează (în special servicii de executare în baza testului de evaluare a caracterului corespunzător sau a regimului de executare exclusivă). Acest lucru este deosebit de important pentru produse caracterizate prin trăsături de complexitate/risc (sau alte trăsături relevante cum ar fi lipsa lichidităţii sau inovaţia), precum şi pentru situaţii în care ar putea exista conflicte de interese majore (cum ar fi în legătură cu produsele eliberate de firma însăşi sau de alte entităţi din cadrul grupului). În aceste situaţii este extrem de important ca distribuitorii să ia suficient în considerare toate informaţiile relevante furnizate de producătorul produsului, atât în ceea ce priveşte piaţa-ţintă, cât şi strategia de distribuţie.

(4)Identificarea pieţei-ţintă: diferenţiere pe baza tipului produsului distribuit

(5)Identificarea şi evaluarea pieţei-ţintă de către distribuitor: interacţiunea cu serviciile de investiţii

53.În această privinţă, ar trebui menţionat că, pe de o parte, evaluarea ex ante a pieţei-ţintă efective este influenţată de serviciile prestate din moment ce poate fi realizată mai mult sau mai puţin amănunţit, în funcţie de nivelul de informaţii disponibile despre client, care, la rândul său, depinde de tipul de servicii prestate şi de normele de conduită anexate la furnizarea lor (în mod special, consultanţa în investiţii şi administrarea de portofolii permit dobândirea unui set mai larg de informaţii privind clienţii, comparativ cu celelalte servicii). Pe de altă parte, evaluarea pieţei-ţintă influenţează decizia privind tipul de servicii ce urmează a fi prestate în legătură cu natura produsului şi cu circumstanţele şi nevoile clienţilor vizaţi identificaţi, având în vedere că nivelul de protecţie a investitorilor variază pentru diferite servicii de investiţii, în funcţie de regulile care se aplică la punctul de vânzare. În mod special, serviciile de consultanţă în investiţii şi de administrare de portofolii permit un grad mai mare de protecţie a investitorilor comparativ cu alte servicii prestate în temeiul regimului de caracter corespunzător sau de executare exclusivă.

54.Prin urmare, se preconizează că atunci când distribuitorii îşi definesc sortimentul de produse, aceştia acordă o atenţie deosebită situaţiilor în care ar putea să nu fie capabili să facă o evaluare detaliată a pieţei-ţintă pe baza tipului de servicii pe care le prestează. În mod special, atunci când distribuitorii prestează numai servicii de executare cu evaluarea caracterului corespunzător (de exemplu, printr-o platformă de brokeraj), aceştia trebuie să ia în considerare faptul că de obicei vor putea face o evaluare a pieţei-ţintă efective, care este limitată numai la categoria cunoştinţelor şi experienţei clienţilor [vezi pct. 19 lit. (b)]; în cazul în care prestează numai servicii de executare în temeiul regimului de executare exclusivă, nici măcar evaluarea cunoştinţelor şi experienţei clienţilor nu va fi de obicei posibilă²⁴. În acest sens, firmele trebuie să acorde o atenţie deosebită strategiei de distribuţie sugerate de producător (vezi pct. 33 şi 59-61).

²⁴Aşa cum s-a explicat mai sus (vezi pct. 45), pentru definirea pieţei-ţintă, pe lângă informaţiile colectate prin servicii de investiţii sau auxiliare, distribuitorii ar putea folosi orice alte informaţii şi date considerate utile în mod rezonabil, care s-ar putea afla la dispoziţia lor şi ar putea fi colectate prin alte surse. Aşadar, chiar şi firmele care nu prestează decât servicii de investiţii în regim de evaluare a caracterului corespunzător sau de executare exclusivă s-ar putea afla în poziţia de a face o evaluare mai detaliată a pieţei-ţintă.

55.Acest lucru este deosebit de relevant pentru produsele caracterizate prin trăsături de complexitate/risc (sau alte trăsături relevante, cum ar fi, de exemplu, inovaţia), precum şi pentru situaţii în care ar putea exista conflicte de interese majore (cum ar fi în legătură cu produse emise de entităţi din cadrul grupului firmei sau când distribuitorii primesc stimulente de la terţe părţi), ţinând cont şi de nivelul limitat de protecţie acordat clienţilor la punctul de vânzare prin testul de evaluare a caracterului corespunzător (sau fără nicio protecţie, în caz de executare exclusivă). În aceste situaţii, este extrem de important ca distribuitorii să ia în considerare în mod corespunzător toate informaţiile relevante furnizate de producătorul produsului, atât în ceea ce priveşte piaţa-ţintă potenţială, cât şi strategia de distribuţie. De exemplu, în cazul în care piaţa-ţintă a producătorului descrie un produs cu caracteristici speciale ce necesită nu numai cunoştinţe detaliate şi experienţă din partea clientului, dar şi o situaţie financiară specifică, precum şi obiective/nevoi unice, distribuitorul poate decide să adopte o abordare prudentă, neincluzându-l în sortimentul său de produse (chiar dacă firma s-ar afla în situaţia de a evalua ex ante compatibilitatea produsului respectiv cu baza sa de clienţi în ceea ce priveşte cunoştinţele şi experienţa).

56.Mai mult decât atât, ţinând cont de faptul că protecţia clientului scade atunci când informaţiile disponibile nu sunt suficiente pentru a asigura o evaluare completă a pieţei-ţintă, distribuitorii pot decide şi să le permită clienţilor să funcţioneze fără consultanţă după ce i-au avertizat că firma nu se află în situaţia de a le evalua compatibilitatea deplină cu produsele respective. În orice caz, astfel cum se menţionează la pct. 60, această decizie ar trebui să se bazeze întotdeauna pe luarea în considerare a caracteristicilor produsului (de exemplu, în ceea ce priveşte costurile/complexitatea), precum şi pe alte situaţii relevante (cum ar fi apariţia unor conflicte de interese în cazul autoplasamentului sau al stimulentelor). Prin urmare, produsele nu trebuie distribuite în cadrul unor vânzări fără consultanţă în cazul în care distribuitorul nu se poate aştepta în mod rezonabil (adică ex ante) că strategia de distribuţie a produsului (inclusiv strategia sa de marketing şi de informare) va permite, în general, produsului să ajungă pe piaţa-ţintă identificată. De asemenea, transmiterea unui avertisment cu privire la faptul că firma nu este în măsură să evalueze compatibilitatea deplină a unui client cu un produs nu exonerează firma de obligaţia de a revizui produsele, luând în considerare şi vânzările în afara pieţei-ţintă (vezi, de asemenea, pct. 72).

(6)Strategia de distribuţie a distribuitorului

58.Distribuitorul trebuie să ia în considerare strategia de distribuţie identificată de producător şi să o analizeze cu o atitudine critică. Totuşi, în cele din urmă, inclusiv atunci când un producător nu este o entitate care nu se supune MiFID II şi, de aceea, nu este obligată să identifice o strategie de distribuţie, distribuitorul trebuie să îşi definească propria sa strategie de distribuţie în lumina informaţiilor legate de baza sa de clienţi şi de tipul de servicii prestate.

59.Având în vedere natura produsului şi a serviciului de investiţii, distribuitorii trebuie să perfecţioneze strategia de distribuţie identificată de producător, ţinând cont de caracteristicile bazei de clienţi a distribuitorului. În special, pentru a efectua o astfel de perfecţionare, în cazul în care distribuitorul consideră că un produs mai complex cu o piaţă-ţintă relativ restrânsă poate fi distribuit şi în cadrul unor servicii fără consultanţă, acesta trebuie să identifice măsuri suplimentare pentru a se asigura că strategia de distribuţie este compatibilă cu piaţa-ţintă a produsului. În astfel de cazuri, distribuitorii trebuie să ia în considerare aspecte precum:

60.În special, când ia în considerare în mod corespunzător strategia de distribuţie sugerată a producătorului, distribuitorul ar putea decide să adopte o abordare mai prudentă, prestând servicii de investiţii ce permit un nivel mai înalt de protecţie investitorilor, cum ar fi consultanţa în investiţii. De exemplu, dacă producătorul consideră că trăsăturile unui anumit produs sunt compatibile cu o strategie de distribuţie prin servicii fără consultanţă, distribuitorul mai poate decide că trăsăturile clienţilor săi existenţi sau viitori (de exemplu, cunoştinţe foarte limitate şi zero experienţă în investiţii cu acel tip de produs, situaţie financiară instabilă şi obiective pe termen foarte scurt) sunt de aşa natură încât consultanţa în investiţii ar fi alegerea cea mai potrivită pentru a garanta cel bine interesele lor.

61.Dimpotrivă, distribuitorul ar putea decide, în anumite circumstanţe, să adopte o abordare mai puţin prudentă în legătură cu strategia de distribuţie definită de producător. De exemplu, dacă producătorul consideră că un anumit produs, datorită caracteristicilor sale specifice, ar trebui oferit prin consultanţă în investiţii, distribuitorul ar putea încă să facă produsul disponibil prin servicii de executare destinate unui anumit segment de clienţi. În aceste situaţii, ESMA se aşteaptă ca distribuitorul să facă acest lucru numai după o analiză detaliată a caracteristicilor produselor şi a clienţilor vizaţi. Mai mult decât atât, această decizie trebuie raportată producătorului ca parte a obligaţiei distribuitorului de a pune la dispoziţia producătorului informaţii despre vânzări, astfel încât producătorul să poată lua în considerare procesul de guvernanţă a produselor sale şi la selectarea distribuitorilor potriviţi (conform descrierii de la pct. 32 şi 33).

(7)Administrarea de portofolii, abordarea la nivel de portofoliu, acoperirea riscurilor şi diversificare

62.Când oferă consultanţă de investiţii, adoptând o abordare la nivel de portofoliu, şi servicii de administrare de portofoliu clientului, distribuitorul poate folosi produse în vederea diversificării şi acoperirii riscurilor. În acest context, produsele pot fi vândute în afara pieţei-ţintă a produsului, dacă portofoliul ca întreg sau combinaţia dintre un instrument financiar şi acoperirea sa este potrivită pentru client. Vânzările în afara pieţei-ţintă pozitive a produsului pot avea loc, de asemenea, în legătură cu obiectivele legate de durabilitate ale produsului, cu condiţia ca abordarea să fie în concordanţă cu abordarea descrisă în Ghidul ESMA privind adecvarea²⁶.

63.Identificarea unei pieţe-ţintă de către distribuitor nu aduce atingere evaluării adecvării. Acest lucru înseamnă că, în anumite cazuri, pot apărea abateri permise între identificarea pieţei-ţintă şi eligibilitatea individuală a clientului dacă recomandarea sau vânzarea produsului îndeplineşte cerinţele de adecvare stabilite cu privire la portofoliu, precum şi toate celelalte cerinţe legale aplicabile (inclusiv pe cele referitoare la divulgarea, identificarea şi gestionarea conflictelor de interese, remuneraţie şi stimulente).

64.Furnizarea de consultanţă de investiţii, adoptând o abordare la nivel de portofoliu, sau furnizarea de servicii de administrare a portofoliului nu scuteşte firma de la definirea unei pieţe-ţintă pentru fiecare produs care urmează să fie distribuit şi de la monitorizarea abaterilor de la piaţa-ţintă pentru a se asigura că produsele sunt distribuite în afara pieţei-ţintă numai atunci când acest lucru poate fi justificat în scopuri de diversificare sau de acoperire a riscurilor. În acest scop, abaterile de la categoriile "tipul de client" şi "cunoştinţele şi experienţa clienţilor" prevăzute pentru definirea pieţei-ţintă a produsului nu pot fi justificate în scopuri de diversificare sau de acoperire a riscurilor. Cu toate acestea, în cazul administrării portofoliului, având în vedere natura specifică a serviciului, nivelul "cunoştinţelor şi experienţei clienţilor" privind piaţa-ţintă poate lua în considerare abordarea prevăzută în Ghidul ESMA privind adecvarea²⁷.

²⁷În special, al doilea punct marcator de la punctul 38 din Ghidul ESMA privind adecvarea explică faptul că "(...) atunci când se furnizează servicii de administrare a portofoliului, deoarece deciziile de investiţii sunt luate de firmă în contul clientului, nivelul necesar de cunoştinţe şi experienţă a clientului cu privire la toate instrumentele financiare care ar putea alcătui portofoliul poate fi mai puţin detaliat decât nivelul pe care ar trebui să îl deţină acesta atunci când se furnizează un serviciu de consultanţă de investiţii. Cu toate acestea, chiar şi în astfel de situaţii, clientul trebuie să înţeleagă cel puţin riscurile globale ale portofoliului şi să aibă o înţelegere generală a riscurilor asociate fiecărui tip de instrument financiar care poate fi inclus în portofoliu. Firmele trebuie să ajungă să înţeleagă şi să cunoască foarte bine profilul de investiţii al clientului".

(8)Revizuirea regulată de către producător şi distribuitor pentru a evalua dacă produsele şi serviciile ajung pe piaţa-ţintă

68.Firmele trebuie să utilizeze atât criterii cantitative, cât şi calitative pentru a revizui produsele, referitoare la caracteristicile produsului [de exemplu, modificări ale factorilor de risc ai produsului, strategia de investiţii, structura costurilor (de exemplu, nivelul şi tipurile de costuri)], condiţiile de piaţă (de exemplu, condiţii de piaţă nefavorabile, evoluţii în materie de reglementare) şi distribuţia (de exemplu, plângeri din partea clienţilor, vânzări în afara pieţei-ţintă, rezultate din sondaje efectuate în rândul clienţilor, comportamentul de tranzacţionare online al clienţilor). Firmele trebuie să determine frecvenţa şi profunzimea revizuirilor produselor, ţinând seama, în acelaşi timp, de natura produsului şi, după caz, a serviciului. De exemplu, pentru anumite produse mai simple distribuite în cadrul derogării de la executarea exclusivă, revizuirile produselor pot fi mai puţin frecvente şi necesită mai puţină profunzime, iar revizuirile ad-hoc pot, în astfel de cazuri, să fie determinate în mare măsură de plângerile clienţilor şi/sau de evenimente de pe piaţă care afectează în mod semnificativ profilul de risc-randament al produsului. Un producător care a oferit consultanţă unei întreprinderi emitente cu privire la lansarea unui nou produs poate, de asemenea, să aplice obligaţia de revizuire pentru acel produs în mod proporţional, indiferent dacă este vorba de un produs mai simplu sau mai complex.

69.Producătorii nu ar trebui să piardă din vedere, în mod proporţional, informaţiile de care au nevoie pentru a-şi efectua revizuirea şi modul în care să culeagă aceste informaţii. În conformitate cu considerentul 20 din Directiva delegată MiFID II, informaţiile relevante ar putea include, de exemplu, informaţii despre canalele de distribuţie utilizate, proporţia vânzărilor făcute în afara pieţei-ţintă, informaţii rezumative privind tipurile de clienţi, un rezumat al tuturor plângerilor primite şi al sugestiilor făcute de producător unui eşantion de clienţi pentru a vedea reacţia. Aceste informaţii pot fi sub formă agregată şi nu trebuie furnizate pentru fiecare instrument sau vânzare în parte.

70.Pentru a sprijini revizuirile făcute de către producători, distribuitorii trebuie să le furnizeze acestora informaţii legate de vânzări şi, unde este cazul, orice alte informaţii relevante ce pot fi rezultatul revizuirii periodice proprii a distribuitorului. Ori de câte ori distribuitorii dispun de informaţii relevante pentru a sprijini revizuirile efectuate de producători, aceştia trebuie să le furnizeze în mod proactiv producătorului şi nu să furnizeze astfel de informaţii numai la cererea producătorului. Mai mult decât atât, distribuitorii trebuie să ia în considerare datele şi informaţiile ce ar putea sugera că au identificat greşit piaţa-ţintă pentru un anumit produs sau serviciu sau că produsul sau serviciul respectiv nu mai întruneşte circumstanţele pieţei-ţintă identificate, cum ar fi în cazul în care produsul devine lipsit de lichiditate sau foarte volatil din cauza modificărilor de pe piaţă. Orice astfel de informaţii se supun principiului proporţionalităţii şi pot fi, în general, sub formă agregată şi, în general, nu trebuie furnizate pentru fiecare instrument sau vânzare în parte. Totuşi, informaţiile specifice fiecărui instrument ar trebui furnizate în cazuri cu relevanţă deosebită pentru anumite instrumente individuale (de exemplu, dacă distribuitorul ajunge la concluzia că o piaţă-ţintă pentru un anumit produs a fost greşit determinată).

72.În scopul propriei revizuiri, distribuitorii trebuie să stabilească informaţiile de care au nevoie pentru a putea trage concluzii fiabile cu privire la faptul că produsele au fost distribuite pe piaţa-ţintă identificată. Pentru a putea trage astfel de concluzii fiabile, firmele ar putea fi nevoite să colecteze informaţii suplimentare despre clienţii lor. În plus, firmele trebuie să îşi reconsidere strategia de distribuţie pentru produse mai complexe distribuite prin vânzări fără consultanţă, dacă, de exemplu, revizuirea arată că aceste produse sunt distribuite prea des în afara pieţei-ţintă pozitive (sau chiar pe piaţa-ţintă negativă).

73.Distribuitorii sunt obligaţi să revizuiască produsele atât timp cât acestea sunt oferite, vândute sau recomandate. De exemplu, în cazul în care un distribuitor nu mai oferă²⁸, vinde sau recomandă²⁹ un produs, distribuitorul nu mai este obligat să revizuiască piaţa-ţintă a produsului respectiv, în pofida faptului că un client poate avea în continuare investiţii în produsul respectiv. În cazul în care un distribuitor recomandă clienţilor săi să deţină un produs pe care nu îl mai oferă sau nu îl mai vinde, acesta trebuie totuşi să efectueze o revizuire a pieţei-ţintă a produsului respectiv înainte de a face această recomandare.

(9)Distribuţia produselor create de entităţi care nu se supun cerinţelor de guvernanţă a produselor MiFID II

75.În cazul în care un produs nu a fost conceput în conformitate cu cerinţele de guvernanţă a produselor MiFID II (de exemplu, în cazul produselor emise de entităţi care nu se supun cerinţelor de guvernanţă a produselor MiFID II), acest lucru poate afecta procesul de culegere a informaţiilor sau identificarea pieţei-ţintă:

- Procesul de culegere a informaţiilor: distribuitorii iau toate măsurile rezonabile pentru a se asigura că nivelul de informaţii despre produs obţinute de la producător sunt la un standard fiabil şi adecvat, pentru a se asigura că produsele vor fi distribuite în conformitate cu caracteristicile, obiectivele şi nevoile pieţei-ţintă³¹. În cazul în care nu toate informaţiile relevante sunt accesibile publicului (de exemplu, prin documentul cu informaţii esenţiale pentru PRIIP sau un prospect), măsurile rezonabile ar trebui să cuprindă încheierea unui contract cu producătorul sau reprezentantul său pentru a obţine toate informaţiile relevante care îi permit distribuitorului să facă evaluarea propriei sale pieţe-ţintă. Informaţiile accesibile publicului pot fi acceptate numai dacă sunt clare, fiabile şi puse la dispoziţie pentru a respecta cerinţele de reglementare³². De exemplu, informaţiile divulgate în conformitate cu cerinţele din Directiva privind prospectul, Directiva privind transparenţa, Directiva OPCVM, Directiva AFIA sau cerinţele echivalente din ţări terţe sunt acceptabile.

76.Obligaţia menţionată la pct. 75 este relevantă pentru produsele vândute pe pieţele primare şi secundare şi se va aplica în mod proporţional, în funcţie de gradul în care sunt disponibile informaţiile puse la dispoziţia publicului şi de complexitatea produsului³³. Astfel, informaţiile despre produse mai simple, mai obişnuite, cum ar fi acţiunile ordinare, nu vor avea nevoie în mod obişnuit de un contract cu producătorul, însă pot fi extrase din multiplele surse de informaţii publicate în scop de reglementare pentru aceste produse.

(10)Aplicarea cerinţelor de guvernanţă a produselor asupra distribuţiei produselor ce au fost create înainte de data punerii în aplicare a MiFID II

78.Produsele care au fost create înainte de 3 ianuarie 2018 şi care sunt distribuite în continuare investitorilor trebuie să intre sub incidenţa cerinţelor de guvernanţă a produselor aplicabile distribuitorilor, mai ales sub incidenţa cerinţei de identificare a unei pieţe-ţintă pentru orice produs. În această situaţie, distribuitorul trebuie să procedeze ca şi cum producătorul ar fi o entitate ce nu se supune cerinţelor de guvernanţă a produselor MiFID II. Atunci când piaţa-ţintă a fost identificată de producător (în mod voluntar/pe baza contractelor comerciale cu distribuitorii) conform prezentului ghid, distribuitorul, după ce a revizuit-o în mod critic, ar putea să se bazeze pe această identificare a pieţei-ţintă.